マーケティングオートメーションのスコアリングは万能か?

デジタル技術を利用してお客様が如何に自社のサービスに興味があるかを可視化して、お客様に応じたマーケティングを推進する為に、近年マーケティングオートメーションを導入する企業が増えています。

今回はマーケティングオートメーションの主要機能と言われる「スコアリング」について、そのメカニズムと利活用について解説します。

・マーケティングオートメーションのスコアリングとは?

マーケティングオートメーションにはお客様の様々なデータが保管されます。例えば法人向けサービスを提供するB2B企業では、ターゲットの企業情報や見込み客の名刺情報、イベントへの参加者情報、HPのアクセスデータなどです。個人向けサービスを提供するB2C企業では、既存顧客のデータ(CRM)やリアル店舗とECサイトでの販売データ、自社アプリをダウンロードしている端末データ、LINEのIDなど多岐にわたります。マーケティングオートメーションではこの様々なデータを個人IDに紐づける事によりお客様の自社に対する興味度を可視化していきます。この可視化の際にお客様に点数をつける場合がありこれがスコアリングとなります。

・実際にスコアリングは使えるのか?

スコアリングの利用はB2BとB2Cでは状況が全く異なります。その為自社にあったモデルを検討する事が有効となります。

B2B事業の場合は、お客様の情報は基本的に名刺データとお客様の行動データ(例えばイベントに参加しているか、営業担当からのメールを読んでいるか、ホームページでサービスを確認しているか等)となりますので、正しくスコアリングを設計する事によりある程度お客様の興味度を可視化する事ができます。例えばB2Bマーケティングオートメーション大手のEloquaではスコアリングをお客様のプロファイル情報(役職や企業規模)と行動データそれぞれを縦軸、横軸に持つ事によりスコアとしています。

これに対し、B2C企業の場合はお客様データの種類が多岐に渡る為、単純に2軸に分けたスコアリングは不向きです。スコアにとらわれず購入金額・購入頻度・利用チャネル・タイミングなどでお客様をセグメントして適切なキャンペーンを提供していく方が上手くいくと言われています。

自社の事業にあったマーケティングオートメーションを活用してマーケティング目標を達成していきましょう。